Кейс: как продавать франшизу через интернет

кейс как продавать франшизу в интернете

Продавать бизнес по франшизе непросто. Сложный продукт, длинный цикл сделки и большая цена. Трудно продавать даже при личной встрече.

Казалось бы, через интернет такое не покупают. Но нет, через интернет покупают всё.

Как продавать франшизу через интернет?

Сколько нужно вложить в рекламу? Какой будет результат?

В этой статье я расскажу, как помогал продавать через интернет франшизу школы подготовки к ЕГЭ «Кингсман» и какие получились результаты.

Приготовьтесь, статья будет длинной.

Франшиза «Кингсман»

Школа «Кингсман» готовит школьников к ЕГЭ и ОГЭ и помогает поступить в ВУЗ на бюджет.

Обучение происходит в небольших группах учеников, близких по уровню.

Это дешевле, чем репетитор, но эффективнее, так как идет активное обсуждение.

На момент старта школа «Кингсман» уже была открыта в 5 городах. Бизнес уже упакован во франшизу и готов к продаже. Осталось только продавать. Упаковка во франшизу — отдельная тема. Здесь будет про продажу через интернет.

1. Понимаем целевую аудиторию.

В любой рекламе критически важно точно понимать свою целевую аудиторию (далее — ЦА).

Кто может купить франшизу подготовки к ЕГЭ? В процессе мозгового штурма мы поняли, что наиболее «горячие» целевые аудитории это:

— «франшизники» — те, кто уже точно понимает, что хочет купить бизнес по франшизе
— «стартаперы» просто хотят начать бизнес, неважно какой
— репетиторы — учителя, которые уже сделали шаг к предпринимательству. Они с большой вероятностью заинтересуются возможностью увеличить свой доход.
— студенты старших курсов педвузов. Многие из них понимают, что их ждет работа учителем, и это вряд ли будет большая зарплата.
— молодые преподаватели, которые уже поняли, что не хотят работать дальше учителем

У первых двух категорий больше денег, у остальных больше желания. Но протестировать надо всех.

2. Создаем рекламное послание для нашей целевой аудитории

Первым рекламным каналом для теста выбрали контекстную рекламу в Яндекс Директе и Гугл Эдвордс, так как рекламу увидят те, у кого интерес явно выражен в поисковой строке.

Перед запуском контекстной рекламы нужно подготовить посадочную страницу.

2.1. Собираем вместе всю информацию про франшизу. Выделяем главное.

Хорошо, целевую аудиторию поняли. Теперь нам нужно понять, чем этих людей привлечь.

На этом этапе нужно собрать в кучу всё, что есть о вашем бизнесе. Вообще всё. Если информации нет или мало, нужно задать много вопросов и извлечь эту информацию. Вопросники могу выслать по запросу.

Я собираю информацию в майндмап-карте, ниже будет скриншот.

Информации про франшизы обычно бывает много, потому что нужно рассказать и про сам бизнес, и про его продажу. В карте собирается много повторов, пересечений и прочего.

Поэтому, следующий этап — упорядочить информацию. Объединить связанные блоки, исключить повторы. Вот как это выглядит:

упаковка франшизы лендинг для яндекс директ
Картинка кликабельна. Каждое голубое облачко — это дополнительная информация. Не вынес, чтобы не перегружать карту.

Здесь нужно понять и выделить самые важные блоки информации, которые мы вынесем на лендинг.

2.2. Делаем «скелет» лендинга

Это уже основа промостраницы, которую увидит целевая аудитория. Продающего письма, которое будет захватывать внимание ЦА, вызывать интерес, желание и вести их к заявке — через презентацию выгод, отработку возражений, дедлайн, призыв к действию и прочие отзывы.

Я строю скелет лендинга в вертикально ориентированном майндмапе.

Сюда выносятся все важные блоки в нужном порядке. Прямо здесь же я вношу текст.

Все должно быть настолько подробно, насколько это возможно. При формировании лендинга будет еще много изменений, но крепкую основу нужно заложить здесь.

лендинг реклама франшизы через интернет
Картинка кликабельна

2.3. Делаем лендинг для продажи франшизы

Содержание важнее формы. Никакой дизайн не спасет, если промостраница не вызывает доверие и не продает.

Поэтому наполнять страницу нужно своими (а не стоковыми) фото, честными текстами без перевираний, в фактах и подробностях. Наполнение — это отдельная большая тема.

Но и форма тоже важна. Важна, но без фанатизма. Сейчас достаточное для тестовых запусков качество дизайна и верстки дают простые конструкторы лендингов. При хорошем подходе, конечно. И не обязательно нанимать большую и дорогую команду из редактора, копирайтера, дизайнера, верстальщика, маркетолога и кого-то там еще.

Но это и не значит, что вы самостоятельно сразу сделаете хороший лендинг. Скорее всего нет, не сделаете. Нужен как минимум человек с опытом.

Мы сделали промостраницу «Кингсмана» на конструкторе лендингов ПлатформаЛП.

кейс лендинг франшизы для контекстной рекламы
Картинка кликабельна. Для теста создавали и вторую, короткую промостраницу. Но результат показала длинная.

3. Настраиваем контекстную рекламу для продажи франшизы в Яндекс Директе и Гугл Эдвордс

Коротко, как настроили контекстную рекламу.

Рекламные кампании запущены:
— для каждой ЦА
— на поиске, рекламных сетях и ретаргетинге
— в Яндекс Директе и Гугл Эдвордс

Как видите, есть что тестировать :) Дальше мы будем смотреть, что из этого работает хорошо, что работает плохо и не работает вообще. И вносить соответствующие корректировки.

4. Настраиваем аналитику и отчетность

Перед запуском контекстной рекламы важно настроить как минимум Яндекс-Метрику с «целями» и коллтрекинг. Чтобы точно знать, какие источники, рекламные кампании и ключевые слова приводят к заявкам и звонкам.

Плюс мы решили сводить все данные вплоть до продаж в эксель-таблицы. Позже покажу некоторые цифры.

5. Запускаем рекламу. Анализируем и улучшаем эффективность

Например, выяснилось (но не обязательно работает для всех франшиз):

Из маленьких городов приходят плохие заявки. Изначально реклама запускалась по всей России. Было много заявок из небольших городов, но большинство из них было низкого качества, по разным причинам. Оставили рекламу только в городах-миллионниках.

«Франшизный» трафик конвертирует хуже «репетиторского». Франшизного трафика много, но он достаточно дорогой. Цена заявки и конечного клиента получилась выше среднего. Этот трафик не стали отключать, но снизили ставки. Заявок отсюда стало мало, но в пределах нужной цены.

Гугл Эдвордс дает заявки дешевле Директа. Средняя цена заявки с Эдвордса составила 288 ₽ против 361 ₽ с Директа.

6. Получаем результат

Приходит до 7 заявок в день. И есть понимание, как делать больше.

Средняя цена заявки колеблется в разные месяцы от 300 ₽ до 500 ₽. На мой взгляд, неплохо для франшизы стоимостью 200 000 ₽. Привожу пример экселя с цифрами.

как рекламировать франшизы яндекс директ
Картинка кликабельна. К сожалению, могу показать не все цифры.

И да, уже открыты новые города :)

P.S. Если вы продаете франшизу, у меня есть для вас хорошее предложение по рекламе. Свяжитесь со мной.

См. также:
Лендинг франшизы школы «Кингсман»
Конструктор лендингов «ПлатформаЛП»
Еще один хороший конструктор лендингов «Тильда»
Коллтрекинг «Колибри»

Хотите регулярно узнавать способы получать больше клиентов?

Я создал телеграм-канал, где:
1) описываю в коротких заметках опыт продвижения реальных бизнесов заказчиков;
2) резюмирую или выкладываю ссылки на лучшие изучаемые материалы.

Нажмите, чтобы подписаться
  • Nora_Noir

    А почему в эксель? И почему без информации о переходах по ключевым словам? По-моему так смысл использования коллтрекинга теряется частично. Тем более, что многие сервисы интегрированы и с Директом, и Аналитиксом, да и с CRM подключаются запросто. Про Коллтач, Roistat и Ringostat это по-крайней мере точно знаю.

    • Этот эксель — упрощенная форма отчетности по каналам для заказчика, в которой он участвовал сам. Чтобы вся картина от показов до продаж и денег была видна сразу.

      Само собой, был анализ по ключевым словам и много чему еще :) Но опять же, это тема отдельной большой статьи.