Все, что вам нужно знать о рекламе. 82 цитаты из книги Клода Хопкинса «Реклама. Научный подход». Часть 3.

Продолжение.
Сначала читать первые две части:

Часть 1
Вступительное о книге и об авторе.
Глава 1. Как утверждаются законы рекламы
Глава 2. Не что иное, как умение продавать
Глава 3. Делайте одолжение
Глава 4. Чему учит реклама товаров почтой

Часть 2
Глава 5. Заголовки
Глава 6. Психология
Глава 7. Быть конкретным
Глава 8. Расскажите о товаре все
Глава 10. Все, что обходится слишком дорого

Глава 11. Информация

Чтобы надеяться на успех в своем деле, создатель рекламных текстов  должен обладать максимумом информации по предмету. (…) Старательный рекламист неделями читает информацию о продукте и его особенностях.

Гений – это искусство прилежания. Ленивый рекламист, не относящийся к своему делу с усердием, далеко не пойдет.

(…) изучение точной информации по теме можно начать с чтения материалов собственных конкурентов.

(…) каждая рекламная кампания предваряется изучением большого количества информации. Иногда сначала проводится тестовая кампания, потому что если она удачна, не нужно тратить времени и усилий на дальнейшее изучение материала.

Человек несведущий будет просто шокирован, узнав, сколько труда стоит за рекламным объявлением. Иногда это недели работы… над парой строк. Впрочем, текст и должен быть предельно простым, раз он обращен к простым людям. Но подводная часть айсберга – это нередко десятки книг и месяцы исследований.

Поэтому реклама – это не поприще для лентяев.

Глава 12. Стратегия

(…) умело подобранное название, помогающее подчеркнуть основной посыл рекламы, является хорошим подспорьем.

Иногда необходимо назначить правильную цену. Высокая цена отпугивает. Она сужает поле бизнеса. Стоимость получения дополнительной прибыли может превысить сумму самой прибыли.

По некоторым видам товаров высокая цена может быть и стимулирующим фактором. Об этих товарах судят исключительно по цене. Товар, который стоит намного дороже себе подобных, считается настолько же лучшим в своей области.

Следует учитывать и конкуренцию.

Кто выступает против Вас?

Что в их цене, качестве товара, или рекламных девизах более привлекательно, чем у вас?

Что надо сделать вам, чтобы выиграть торговую войну против них?

Что надо делать, чтобы удержать уровень достигнутых вами продаж?

Как глубоко окопались ваши конкуренты?

Ни один результат не достигается беспорядочными действиями. Нельзя ориентироваться на 100% потребителей и вслепую прощупывать их, в поисках того, что на них действует. Необходимо представить отдельных типичных представителей, которые покупают крем у наших конкурентов. Вот человек, взявший любимое мыло в дорогу.

Чем вы сможете убедить именно его, чтобы он отдал предпочтение вашему мылу?

Прежде чем завоевать вкусы тысяч, необходимо научиться убеждать одного.

(…) всегда найдется что-нибудь, что будет интересно покупателю и еще не обыгрывалось конкурентами. Наша задача – найти такое отличие. (…) Люди никогда не расстанутся с приобретенной привычкой без веского на то основания.

То, что сделано определенным способом, может быть сделано и по-другому, вдвое легче и вчетверо дешевле.

Реклама без подобных приготовлений – как водопад без мельницы. Его мощь растрачивается впустую.  Мы должны сузить поток и направить его в нужное русло.

Глава 13. О пользе образцов

(…) крайне важны образцы. Сколько бы они не стоили вам, это самый дешевый способ формирования продаж.

Они позволяют использовать в рекламных текстах слово «бесплатный». А это всегда увеличивает количество читателей рекламы.

Ценник, навешенный на образец, оказывает огромное влияние на количестве откликов.  Любой ценник, в конечном итоге, обойдется продавцу дороже, чем по-настоящему бесплатный образец.

Пока потребитель еще не стал приверженцем вашей торговой марки, заставить его отдавать за ваш товар полцены так же трудно , как и полную цену.

Образцы нужно вручать только тем, кто заинтересовался товаром. Причем тем, кто подтверждает  свой интерес каким-то шагом или действием.

Глава 15. Тестовые компании

Самый исчерпывающий ответ по самой низкой цене очень быстро может дать тестовая кампания. Именно это, а не споры до хрипоты. Необходимо сразу выходить на суд последней инстанции – покупателей.

Сейчас  мы предлагаем тысячам высказывать мнение за миллионы. Мы создаем кампанию, затем рассматриваем затраты и результат. Когда нам известно, во что обходится привлечение тысячи клиентов, мы можем с уверенностью сказать, сколько будет стоить привлечение миллиона.

(…) мы ищем лучшие методы, но не прекращаем использование тех, которые однажды доказали свою пригодность.

Наиболее убедительные аргументы при рассмотрении рекламных планов – это цифры.

Зато точные цифры, полученные  после небольших затрат, могут немедленно разрешить вопрос в чью-то пользу. Производитель может ни о чем не заботиться. Это все равно что сказать коммивояжеру: «Поработай неделю и покажи, на что ты способен».

Глава 17. Негативная реклама

Нападки на конкурентов ни к чему хорошему в рекламе не приведут.

Показывайте товар лицом, с самой привлекательной стороны, подчеркивая яркие и удачные качества, а не сомнительные и непривлекательные. Показывайте красоту, а не уродство, здоровье, а не болезнь.

Опишите то, к чему люди стремятся, а не то, что они, возможно, имеют сейчас.

Расскажите людям то, что надо делать, а не то, чего надо избегать.

Заранее предполагайте, что сделают люди в ответ на ваше обращение. Говорите: «Закажите образец прямо сейчас». (…) Надо пригласить человека идти вслед за всеми.

Глава 18. Составление писем

Некачественная бумага ничем не лучше качественной. Решающим является содержание.

Обратите внимание на то, что многие успешно работающие рекламные письма четко указывают сроки действия предложения.

Лучше заплатить чуть больше и вызвать немедленную реакцию, чем терять деньги на отсрочках.

Подписаться на новые статьи и полезные материалы