Есть концепция трех М: Market (целевая аудитория), Message (сообщение), Media (канал доставки сообщения, например Яндекс Директ). Если хотя бы одно М подобрано неправильно, реклама провалится.
Как определить портрет целевой аудитории
Когда есть подробный портрет идеального клиента (Market), намного проще создать для него Message и найти подходящий Media.
Вы не можете продавать товар для всех. Если вы продаете всем, значит вы не продаете никому.
Как составить портрет идеального клиента? Как минимум, пробегите по спискам.
Определение социально-демографического портрета идеального клиента
— пол
— возраст
— образование
— уровень дохода
— социальный и семейный статус
— профессия, место работы, род деятельности
— национальность или расовая принадлежность
— география проживания
Психографический портрет целевой аудитории
— описание черт характера (консервативный, амбициозный, веселый, новатор, душа компании и т.п.);
— ценности, жизненные позиции и отношение к важным социальным проблемам (мнение относительно окружающей среды, глобализации, абортов, уровня жизни населения);
— личные увлечения, хобби, образ жизни;
— модель покупательского поведения (описание как потребитель совершает покупки от принятия решения о покупке до выбора на полке в магазине);
— описание мест приобретения товара и особенностей потребления товара (Где покупают? Как используют);
— отношение к цене продукта;
— факторы , определяющие выбор продукта или драйверы потребления.
Поведенческая сегментация клиентов
— частота потребления
— средний чек
— повод для совершения покупки
— лояльность
Прочие вопросы про портрет целевого клиента
— какую проблему пытается решить человек?
— какие требования предъявляет к продукту?
— какие у него страхи и возражения по отношению к продукту?
— где совершает покупки?
— что влияет на его выбор?
— где получает информацию о товаре?
Когда вы прошли по спискам вопросов, у вас есть аватар идеального клиента. Будет лучше, если с этим образом ассоциировать реальный портрет.
Если у вас есть любимый клиент и вы хотите привлекать таких же, повесьте его фото на стену. Если идеального клиента еще нет, то представьте, как выглядит такой человек — а потом найдите в интернете максимально похожую фотографию и распечатайте.
С сегодняшнего дня вы пишете только для этого человека: тексты объявлений в Директе, всю остальную рекламу, все акции, весь контент в соцсетях.
Портрет решает простой вопрос: как и что вам писать, чтобы привлечь нужных клиентов. Уважительно или по-дружески? Официально или разговорно? В формате текста или видео?
Шаг кажется банальным, но он важный.
